Του Αθανασίου Χ. Παπανδρόπουλου
Στο τελευταίο περιεκτικό βιβλίο τους με τίτλο «Πωλήσεις για ειδικούς … και μη» (Εκδόσεις Κριτική), δύο σύμβουλοι επιχειρήσεων και πολυγραφότατοι συγγραφείς,οι Αντώνης Ζαίρης και Γιώργος Σταμάτης, επιδιώκουν και πετυχαίνουν να ανοίξουν νέους τρόπους προσέγγισης στο θέμα των πωλήσεων. Παράλληλα αναπτύσσουν και έναν πρωτότυπο τρόπο σκέψης γύρω από το marketing του μέλλοντος.
Στο πλαίσιο έτσι της αναλυτικής τους προσπάθειας, ξεκινούν από το ερώτημα εάν γεννιέται κανείς πωλητής ή αν γίνεται. Και η απάντησή τους είναι ότι ο πωλητής και γεννιέται και γίνεται. Για να τεκμηριώσουν όμως αυτή τους την προσέγγιση, οι Α. Ζαΐρης και Γ. Σταμάτης, χρησιμοποιούν μια ολιστική και ολοκληρωμένη διάσταση της πωλησιακής διαδικασίας, μέσα από τη μέθοδο SOS, η οποία αναδεικνύει τον άνθρωπο – πωλητή, προβάλει τις δράσεις και τις τεχνικές της πώλησης και εκθέτει την οργάνωση των πωλήσεων.
Κατά τους δύο συγγραφείς, τα αρχικά SOS (Self, Other, Subject), από πλευράς φιλοσοφίας συμβολίζουν το αυτονόητο, το οποίο όμως σχεδόν ποτέ δεν εφαρμόζεται ολοκληρωτικά. Συνεπώς «η υπερβολική εξειδίκευση» μας κάνει να ξεχνάμε αυτό που εμείς ονομάζουμε SOS.
Το σύστημα SOS είναι σαν το αυγό του Κολόμβου. Όταν ακούσεις πως λειτουργεί σίγουρα θα σηκώσεις τα χέρια και θα πεις: μα αυτό δεν είναι μυστικό, είναι αυτονόητο, γράφουν οι δυο συγγραφείς. Προσθέτουν δε, ότι η έλλειψη SOS μπορεί να σημαίνει ένα από τα τρία Α: Άγνοια, Αδιαφορία, Ανοργανωσιά. Καμιά φορά και τα τρία μαζί. Μπορείτε να φανταστείτε ένα πετυχημένο στέλεχος χωρίς SOS;
Υπό το πρίσμα αυτών που προηγούνται, για τους Α. Ζαΐρη και Γ. Σταμάτη, ο σύγχρονος πωλητής πρέπει να είναι πολυσύνθετος και ολοκληρωμένος manager, με τεχνικές γνώσεις, εμπειρία και αυξημένες αντιληπτικές ικανότητες.
Οι δε επιχειρήσεις από την πλευρά τους δεν μπορούν να παραμένουν αδιάφορες στις ραγδαίες μεταστροφές και στις διαρκώς αυξανόμενες, σε όγκο και ποιότητα, μεταβολές της κοινωνίας και της παγκόσμιας πλέον αγοράς.
Η σύγχρονη εποχή που χαρακτηρίζεται από ένα πολύπλοκο, έντονα ανταγωνιστικό και αυξημένων απαιτήσεων παγκοσμιοποιημένο περιβάλλον, απαιτεί από τις επιχειρήσεις ανοικτούς ορίζοντες, καινοτομία, τεχνολογική εξέλιξη, οργάνωση, σωστό προγραμματισμό, ευέλικτη ηγεσία και εφαρμογή ελεγκτικών διαδικασιών του παραγωγικού έργου.
Επιβάλλεται, συνεπώς, ο διαρκής εκσυγχρονισμός, η έρευνα και η μελέτη των νέων δεδομένων της αγοράς και φυσικά η επάνδρωση των νευραλγικών τμημάτων πωλήσεων με άξια στελέχη, ικανά να αντιμετωπίσουν τις καθημερινές προκλήσεις της αγοράς, να προτείνουν λύσεις, να αναλάβουν πρωτοβουλίες και να μεταφέρουν μηνύματα που θα υποδείξουν στρατηγικές επιβίωσης και στρατηγικές νίκης.
Αλλαγή, λοιπόν, της στρατηγικής πλεύσης και των τακτικών κινήσεων μιας σύγχρονης επιχείρησης με στόχο το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα, στο συντομότερο δυνατό χρονικό διάστημα, με το χαμηλότερο δυνατό κόστος.
Στο πλαίσιο αυτό, αλλαγή στην υπάρχουσα κατάσταση των πωλήσεων, κατά τους δύο συγγραφείς, σημαίνει τη ριζική, καταλυτική αλλαγή του τρόπου πωλήσεων και της υπάρχουσας συμπεριφοράς των πωλητών στην αγορά.
Η έμφαση δεν δίνεται πλέον στην τακτική της πίεση των άλλων, με σκοπό να πουλήσουμε και μόνο να πουλήσουμε, μιλώντας αδιάκοπα και πιστεύοντας ότι επιχειρηματολογούμε. Η διαδικασία σήμερα έχει αποκτήσει χαρακτήρα καθαρά συμβουλευτικό, συμμετοχικό, με ένα πωλητή – επιστημονικό συνεργάτη πωλήσεων, που έχει μάθει να ακούει, να ρωτά, να συμβουλεύει, να κατευθύνει και επιτυγχάνει στο τέλος αυτό που θέλει, χωρίς πίεση, με φροντίδα, χειρουργική ακρίβεια και μεθοδολογία αποτελεσματική.
Σίγουρα λοιπόν,με το νέο βιβλίο τους οι καταξιωμένοι συγγραφείς του,προχωρούν σε μια νεωτεριστική προσέγγιση των πωλήσεων, οι οποίες στην παρούσα φάση της ελληνικής οικονομίας, για τις ελληνικές επιχειρήσεις, αποτελούν πλέον κορυφαίο εργαλείο επιβίωσής τους.
