Ο διεθνούς φήμης Patrick V. Valtin μας εξηγεί πώς μπορεί κανείς να «πουλά χωρίς να πουλάει», καθώς και τα τρία μυστικά που πρέπει να γνωρίζει κάθε πωλητής.
Η αλήθεια είναι ότι υπάρχουν πολλές παρανοήσεις σχετικά με τη διαδικασία των πωλήσεων. Το «αυθεντικό» νόημα της λέξης «πουλώ» είναι «δίνω», ωστόσο στην πορεία έλαβε ερμηνείες όπως «εξαπατώ» ή «προδίδω». Αν και σήμερα η έννοια της λέξης «πώληση» είναι περισσότερο συνυφασμένη με την έννοια της πειθούς, αρκετοί επιτυχημένοι επαγγελματίες του κλάδου προτιμούν να έχουν στο μυαλό τους την πώληση ως παροχή βοήθειας.
Αλήθεια, τι κάνουν οι top επαγγελματίες πωλήσεων που δεν κάνουν οι υπόλοιποι; Τι είναι αυτό που κάνει τους πελάτες τους να θέλουν να αγοράσουν από αυτούς;
Η πώληση δεν έχει να κάνει με ειδικές τεχνικές και «μαγικά κόλπα». Ούτε ισχύει αυτό που λένε ότι όσοι ασχολούνται με τις πωλήσεις είναι «γεννημένοι» πωλητές.
Όλα τα παραπάνω επισημαίνει ο πρόεδρος της M2-TEC USA Inc., διεθνής σύμβουλος και εκπαιδευτής με ειδικότητα στο ανθρώπινο δυναμικό και στις επιχειρήσεις, Patrick V. Valtin, παρουσιάζοντας παράλληλα τρία «μυστικά», τα οποία θα πρέπει να έχουν κατά νου οι επαγγελματίες του κλάδου πωλήσεων.
1. Η πώληση ξεκινάει από τη στιγμή που ο πωλητής ξέρει τι θέλει ο πελάτης
Σίγουρα, η επιθυμία είναι πιο ισχυρή από την ανάγκη, και γι’ αυτό οι πελάτες δεν προχωρούν σε αγορές ανάλογα με τις πραγματικές ανάγκες τους αλλά σύμφωνα με τις επιθυμίες τους. Η πρόκληση λοιπόν, που έχει να αντιμετωπίσει ένας πωλητής είναι να «ανακαλύψει» τι είναι εκείνο που θα μπορούσε να δώσει ώθηση σε μια άκαμπτη επιθυμία ενός πελά-τη να προχωρήσει σε μια αγορά που στο τέλος θα του υποδείξει ο πρώτος. Η επιτυχία στις πωλήσεις εξαρτάται από την ικανότητα του πωλητή να κάνει τον πελάτη να θέλει να αγοράσει από τον ίδιο και όχι από κάποιον άλλο. Το πρώτο πράγμα που αγοράζει ένας πελάτης είναι εμπιστοσύνη. Στην ουσία «αγοράζει» εμπιστοσύνη από τον πωλητή για να του «λύσει» το πρόβλημά του. Αν ο πελάτης δεν νιώσει εμπιστοσύνη, τότε θα αναζητήσει την… «τύχη» του κάπου αλλού. Από την πρώτη στιγμή ο πωλητής πρέπει να δείξει ότι νοιάζεται για τον πελάτη ως άνθρωπο και όχι ως «πορτοφόλι».
2. Οι αποφάσεις που σχετίζονται με αγορές γίνονται με βάση το συναίσθημα και όχι τη λογική
Δεν έχει σημασία πόσο καλός είναι ένας πωλητής και πόσο ισχυρά επιχειρήματα χρησιμοποιεί για να πείσει. Οι περισσότεροι πωλητές προσεγγίζουν τους πελάτες και τους αντιμετωπίζουν στη ζώνη της λογικής. Δεν καταλαβαίνουν ότι οι άνθρωποι δεν αγοράζουν βάσει της λογικής. Όταν ένας πωλητής χρησιμοποιεί λογικά επιχειρήματα για να πείσει, το μόνο σίγουρο είναι ότι δεν «καλλιεργεί» κάποια επιθυμία. Τα επιχειρήματα οδηγούν σε σκέψεις ή σε αντεπιχειρήματα. Ο Valtin σε αυτό το σημείο χρησιμοποιεί ένα απλό παράδειγμα: «Υποθέστε ότι έχετε να πουλήσετε ένα superfood, το οποίο μειώνει το πάχος και την τοξικότητα του περιβάλλοντος (δύο καλά επιχειρήματα). Ο πελάτης σας είναι υπέρβαρος, υποφέρει από αναπνευστικά προβλήματα και έχει χρόνιους πόνους στη μέση. Η πρόκληση ενός πωλητή είναι να «ανιχνεύσει» πώς όλα αυτά τα προβλήματα υγείας του πελάτη επηρεάζουν τη ζωή του. Γιατί θα ήταν συναισθηματικά σημαντικό για εκείνον να δοκιμάσει το προτεινόμενο superfood; Η υπάρχουσα κατάσταση που βιώνει έχει επίδραση στην κοινωνική του ζωή; Θα μπορούσατε να τον ρωτήσετε κάτι τέτοιο; Νιώθει κουρασμένος κατά τη διάρκεια της ημέρας και ανήμπορος να εστιάσει στις υποχρεώσεις του; Αυτά είναι παραδείγματα συναισθηματικών θεμάτων σχετικά με το προϊόν που θέλετε να πουλήσετε. Αν χρησιμοποιήσετε τη συναισθηματική «οδό» προς τον πελάτη σας και μετά του δείξετε ότι αποστολή σας είναι να τον βοηθήσετε να διαχειριστεί ή να επιλύσει τα προβλήματά του, τότε είναι βέβαιο ότι θα αγοράσει οτιδήποτε και αν του πουλήσετε».
3. Το πιο σημαντικό προσόν στις πωλήσεις είναι η περιέργεια
Θα έχετε ακούσει ότι ένας καλός πωλητής πρέπει να είναι ενθουσιώδης, επίμονος, ειλικρινής, αφοσιωμένος, εκπαιδευμένος να «ακούει» και «πιστός» στο προϊόν που θέλει να προωθήσει. Όλα τα παραπάνω είναι απαραίτητα για την επιτυχία. Αλλά ένα ακόμη πιο σημαντικό προσόν είναι η περιέργεια. Οι κορυφαίοι πωλητές είναι περίεργοι και δείχνουν ενδιαφέρον. Θέλουν να ξέρουν όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για τον πελάτη τους - για τις ανάγκες του, τις προσωπικές του επιθυμίες, τους φόβους και τις ανησυχίες του. Θέλουν, επίσης, να γνωρίζουν όλες τις καλές ή κακές εμπειρίες που είχαν κατά το παρελθόν από παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες. Οι κορυφαίοι πωλητές δεν έχουν ως στόχο να «βομβαρδίσουν» τον πελάτη τους με επιχειρήματα, απλά προσπαθούν να ανιχνεύσουν τρία πράγματα:
• Ποιο είναι το πρόσωπο με το οποίο συζητούν
• Ποια είναι τα προβλήματά του, οι ανησυχίες του, τι του αρέσει και τι όχι
• Ποια είναι η άποψή του, οι φόβοι και οι ανησυχίες του σχετικά με το προωθούμενο προϊόν ή υπηρεσία
«Να θυμάστε», επισημαίνει ο Valtin διευκρινίζοντας, ότι «όσα περισσότερα γνωρίζετε τόσο περισσότερο μπορείτε να πουλήσετε. Αντιθέτως, δεν ισχύει το «όσο περισσότερο μιλάω, τόσο περισσότερο θα πουλήσω», όπως νομίζουν μερικοί.
