Του Ηλία Καραβόλια
Υπάρχουν πολλοί συγγραφείς που προτρέπουν πώς να γίνει κάποιος ιδιοφυία στις διαπραγματεύσεις. Και φυσικά υπάρχουν και αυτοί που παραθέτουν την ’’επιστημονική’’ θεωρία των διαπραγματεύσεων.
Σκοπός μας δεν είναι κάτι τέτοιο. Σκοπός μας είναι να παραθέσουμε αυτή την ειδική προσέγγιση που αφορά το φαινόμενο της ψυχολογικής ανάλυσης των εμπλεκομένων σε μια διαπραγμάτευση με σκοπό να επέλθει μια αμοιβαία επωφελής - και κυρίως εφικτή -συμφωνία.
Σχεδόν τα περισσότερα επιχειρηματικά deals που δεν κλείνουν οφείλονται στο ότι η μια εκ των δύο (ή περισσοτέρων) πλευρών δεν έχει να ’’ακουμπήσει’’ τα λεφτά στο τραπέζι (σημ.:it is always the unexpected non-cash investor) ή εμφανίζει λιγότερα από αυτά που ’’συμφωνήθηκαν’’ αλλά δεν έγιναν αμοιβαίως κατανοητά. Εδώ είναι όμως που υπάρχει ένα στάδιο προγενέστερο στο οποίο οι εμπλεκόμενες πλευρές ’’χάνονται’’ στην μετάφραση και στην επικοινωνία.
Είναι το στάδιο όπου οι ’’μέτοχοι’’ μεταμορφώνονται σε ’’μεσίτες’’ και οι θέσεις τους στο Project χτίζονται με βάση την ’’εισφορά’’ της ιδέας ή της πρόσβασης στα κεφάλαια που απαιτούνται. Είναι η στιγμή όπου ο δήθεν businessman αποκαλύπτεται, ξεγυμνώνεται, και φαίνεται ότι είναι broker - και μόνο. Και δυστυχώς είναι πολλοί οι brokers που εμφανίζονται ως Project owners ειδικά στην εύκολη αγορά προσφοράς/ζήτησης εμπορευμάτων, ενέργειας, ακινήτων.
Ας δούμε τί δεν γίνεται σωστά κατά την εξελισσόμενη διαδικασία ενός deal που αποτυγχάνει παρά τα έξοδα και τον χρόνο των εμπλεκόμενων πλευρών. Κατ’ αρχήν δεν υπάρχει σωστή διαχείριση ενθουσιασμού και κυριαρχεί η νοητική λογιστική (mental accounting) με τα εκατομμύρια να χορεύουν στην φαντασία των εμπλεκομένων.
Είναι πλέον επιστημονικά αποδεδειγμένο ότι η νοητική δημιουργική λογιστική γεννάει προμήθειες, τζίρους, κέρδη, μερίσματα, μισθούς και κάθε λογής εισόδημα σε ένα deal (βλ. Kahneman, Thaler, κ.α.) Μπροστά στα τριψήφια και εξαψήφια νούμερα το ανθρώπινο μυαλό ’’ξεχνιέται’’ από τις άμεσες υποχρεώσεις της καθημερινότητας. Όλους βολεύει η αναμονή ενός μεγάλου ποσού ώστε να ξεχρεωθούν τα φέσια από την κρίση ή την κακοδιαχείριση.
Και εκεί φυσικά είναι που κυριαρχεί η ηγεμονία της αξίας (βλ. A. Orlean): τα αναμενόμενα έσοδα προτεραιοποιούνται ανάλογα με τις ανάγκες και οι ’’δίκαιες’’ αξίες μπερδεύονται με τις δίκαιες τιμές (fair values vs fair prices) με τις τελευταίες να αποδεικνύονται σχετικές. Ο δε νομικός και οικονομικός έλεγχος (due diligence) συνήθως απωθείται στο μέλλον αφού το κλίμα συμφωνίας και συνεννόησης φαίνεται να ρέει καλά στα γραπτά μηνύματα, στα emails, στις τηλεφωνικές συνομιλίες.
Οι face to face επαφές φαίνεται απλά να επιβεβαιώνουν την κοινή επιθυμία, το κοινό ζητούμενο: να κλείσει το deal. Αλλά αυτό το ’’κλείσιμο’’ αλλιώς το φαντάζεται η κάθε πλευρά. Και φυσικά αλλιώς το αντιλαμβάνεται το χρήμα (ειδικά αν είναι τραπεζικό ή χρήμα θεσμικών).
Πώς θα συντομεύσουν οι χρόνοι και πώς θα ευθυγραμμιστούν όλες οι πλευρές στο εφικτό ; Διότι περί αυτού πρόκειται: περί προσαρμογής όλων στο εφικτό.
Ειδικά αν πρόκειται για συμφωνία ή Project με μεγάλα νούμερα. Λέξεις και φράσεις κλειδιά είναι που καθ’ όλη την διάρκεια των συνομιλιών πρέπει να δρουν ως alarms και να μας υποψιάζουν σχετικά με τον ορθολογισμό των agents στο deal: ’’έχουμε...’’, ’’ μας ανήκουν...’’, ’’εξασφαλίσαμε...’’, ’’θα έλθουν κεφάλαια....’’, ’’αξίζει τόσο...’’, ’’ θα γίνει σε τόσο διάστημα...’’, κ.α. Και αυτό γιατί υπάρχει μια ενδογενής δυναμική χρόνου-χρήματος-ιδιοκτησίας που αποικίζει στο φαντασιακό όλων. Και δύσκολα ανακόπτεται, ειδικά αν έχουν ψευδαισθητικά ωριμάσει οι συνθήκες.
Το δε περίφημο psychological due diligence που προτείνουμε εδώ και χρόνια σε ακαδημαϊκό/επιστημονικό επίπεδο είναι βασισμένο ακριβώς πάνω στις στρεβλώσεις των δήθεν συμφωνηθέντων και ξεκινάει από την ’’ανάλυση χαρακτήρα’’ των δρώντων μέσα στα πλαίσια της εξελιγμένης συμπεριφορικής θεωρίας παιγνίων (behavioral game theory).
Αναρωτιέται κανείς πως ’’παντρεύονται’’ τα μαθηματικά και η ψυχανάλυση με την επιχειρηματική τακτική, τις διαπραγματεύσεις και την λήψη αποφάσεων. Με μια φράση θα οριοθετήσουμε προς το παρόν την άποψη μας : put the money first and before the idea of the project.
