Της Τζένης Αναγνωστοπούλου*
Σύμφωνα με μελέτη της συμβουλευτικής εταιρίας Mckinsey, υπάρχουν τέσσερα δομικά στοιχεία που καθορίζουν την επίδραση στη συμπεριφορά των εργαζομένων, όλα τα μοντέλα εστιάζουν στη νοοτροπία του εργαζόμενου και υποθέτουν ότι ο εργαζόμενος θα δεχτεί την αλλαγή αν παρατηρήσει ή βρει θετική στάση στο εργασιακό του περιβάλλον.
Η συστηματική έρευνα του θέματος έχει οδηγήσει στον εντοπισμό εννέα προσεγγίσεων επιρροής. Τρεις από αυτές είναι γνωστές ως «hard» τακτικές και έξι από αυτές «soft».
Οι «σκληρές» τακτικές είναι απλές και άμεσες. Οι ηγέτες τις εκτελούν απλά με βάση τη δική τους προοπτική. Οι άλλες τακτικές στα δεξιά είναι πιο περίπλοκες και απαιτούν την ικανότητα να επηρεάζει κάποιος με βάση την προοπτική, τα χαρακτηριστικά και τα εσωτερικά κίνητρα των ανθρώπων στους οποίους απευθύνεται.
Hard Tactics
Οι «σκληρές» τακτικές περιλαμβάνουν τρεις απλές και μάλλον άμεσες τακτικές επιρροής, που η Mackinsey ονομάζει αιτήματα, νομιμοποιήσεις και ανάπτυξη συνασπισμών.
Αίτημα
Το αίτημα είναι ίσως η πιο απλή προσέγγιση επιρροής. Το αίτημα είναι όταν ο ηγέτης χρησιμοποιεί απλές απαιτήσεις για να αναγκάσει τους άλλους να αναλάβουν δράση. Το αίτημα σημαίνει να κερδίσει τη δέσμευση των ανθρώπων που καθοδηγεί, κάνοντας μια άμεση δήλωση του τι θέλει ο ηγέτης από τους συνεργάτες του και βεβαιώνοντας τη θέση του με αυτοπεποίθηση και σιγουριά.
Τα αιτήματα περιλαμβάνουν, επίσης, τη χρήση συχνών ελέγχων και συνεχών υπενθυμίσεων για να αναγκαστούν οι άνθρωποι να ενεργήσουν.
Το αίτημα είναι η προσέγγιση επιρροής στον πυρήνα της ηγεσίας «διοίκησης και ελέγχου».
Το αίτημα που συχνά αναφέρεται ως «τακτική πίεσης» σε ακαδημαϊκά έγγραφα βασίζεται στην αρχή της εξουσίας που σημαίνει ότι οι άνθρωποι τείνουν να υπακούουν στα στοιχεία της εξουσίας, ακόμη και αν οι αρχές τους ζητήσουν να εκτελέσουν απαράδεκτες ενέργειες, όπως έχουν αποδείξει σχετικά πειράματα.
Οι τακτικές αιτημάτων ή εντολών και ελέγχου ενδέχεται να έχουν αρνητική έννοια. Ο ανθρώπινος παράγοντας συχνά τις εξισώνει με απειλές. Ωστόσο, το αίτημα αυτό καθ’ αυτό δεν αποτελεί αρνητική προσέγγιση. Είναι απλώς ο απλούστερος τρόπος να τεθεί ένα ζητούμενο χωρίς να υπάρχουν περιθώρια για διαπραγματεύσεις αλλά και να μην συνοδεύεται από υφέρπουσες απειλές ότι αν κάτι δεν υλοποιηθεί θα υπάρξουν κυρώσεις.
Συνήθως τα αιτήματα εκφράζονται ως εξής:
• «Θέλω να ενημερώσετε τον Χ ότι..»
• «Θα μπορούσατε να καλέσετε τον Χ και τον..»
• «Σας ζήτησα να τον ενημερώσετε. Είχατε την ευκαιρία να το κάνετε;»
Νομιμοποίηση
Η νομιμοποίηση είναι ελαφρώς πιο περίπλοκη από την υποβολή αιτήματος, δεδομένου ότι ένας ηγέτης προσθέτει μια νομιμοποίηση για την προσέγγιση της διοίκησης και του ελέγχου. Με το «νόμιμο» που προσφέρει η θέση του ηγέτη προσπαθεί να διαπιστώσει τη νομιμότητα ενός αιτήματος ή να δηλώσει ότι έχει την εξουσία να το κάνει.
Η νομιμοποίηση σημαίνει χρήση εξουσίας ή διαπιστευτηρίων για την εξήγηση και την επιρροή. Για παράδειγμα, όταν οι ηγέτες δείχνουν ότι αυτό που θέλουν είναι συνεπές με την πολιτική, τις διαδικασίες ή την εταιρική κουλτούρα. Οι ηγέτες που αναφέρονται σε οδηγίες διαχείρισης, νόμους, κανόνες, υποστηρικτικές εταιρικές αρχές ή αναγνωρισμένους εμπειρογνώμονες αξιοποιούν τις τακτικές της «νομιμοποίησης»…
Τυπικές δηλώσεις από έναν ηγέτη που χρησιμοποιεί νομιμοποιητικές τακτικές περιλαμβάνουν:
• «Σύμφωνα με την πολιτική της εταιρίας όλα τα αεροπορικά ταξίδια πρέπει να είναι..»
• «Ο Διευθύνων Σύμβουλος μου ζήτησε να εξετάσω..»
• «Όπως γνωρίζετε, είναι συνηθισμένη πρακτική…»
Συνασπισμός
Ο Συνασπισμός είναι παρόμοιος με τη νομιμοποίηση. Ωστόσο, η απόστασή του δεν προέρχεται από παραπομπές σε οποιαδήποτε μορφή εξουσίας.
Οι ηγέτες που χρησιμοποιούν αυτή την προσέγγιση βασίζονται στη βοήθεια των άλλων ανθρώπων και χρησιμοποιούν την υποστήριξη τους ώστε να οδηγήσουν το ανθρώπινο δυναμικό προς την επιθυμητή κατεύθυνση.
Η χρήση της τακτικής του συνασπισμού συχνά δείχνει ότι οι ηγέτες αξιοποιούν και άλλους ανθρώπους ώστε να επεκτείνουν την επιρροή τους και να φτάσουν στόχους που από μόνοι τους θα δυσκολευτούν να προσεγγίσουν.
Η τακτική του συνασπισμού περιλαμβάνει τη δημιουργία ενός δικτύου υποστηρικτών για την επέκταση της εξουσιακής βάσης του ηγέτη, την οικοδόμηση της συναίνεσης και τον προσδιορισμό μιας ομαδικής θέσης.
Οι ηγέτες που παραθέτουν τα ονόματα των υποστηρικτών τους όταν υποβάλλουν ένα αίτημα χρησιμοποιούν, επίσης αυτή την τακτική.
Τυπικές δηλώσεις ενός ηγέτη που χρησιμοποιεί τακτικές συνασπισμού είναι οι εξής:
• «Και ο Χ και εγώ το πιστεύουμε..»
• «Όλοι στη χρηματοοικονομική ομάδα λένε..»
• «Ως ομάδα, αποφασίσαμε αυτό…»
• «Όλοι πιστεύουν ότι είναι καλή ιδέα..»
Σε τελικά ανάλυση, δεν μπορεί να υπάρξει ηγεσία χωρίς επιρροή, διότι η επιρροή είναι ουσιαστικά ο τρόπος που οι ηγέτες «κάνουν τη δουλειά τους». Όπως χαρακτηριστικά υποστηρίζεται σε ένα κλασικό βιβλίο για τους ηγέτες: «Υπάρχει μια βαθιά διαφορά ανάμεσα στη διοίκηση και την ηγεσία αλλά και οι δυο είναι σημαντικές.
Το να διοικεί κάποιος σημαίνει ότι επιτυγχάνει και έχει τη ευθύνη. Ωστόσο το να ηγείται κάποιος σημαίνει ότι έχει τη δύναμη να επηρεάζει, να κατευθύνει τα άτομα και να πετυχαίνει τους στόχους του. Για αυτό ίσως δεν μπορεί κάποιος να λογίζεται επιτυχημένος ηγέτης αν δεν έχει τη δυνατότητα να επηρεάζει».
*Συνεργάτης του περιοδικού Leading της Εταιρίας Ανωτάτων Στελεχών Επιχειρήσεων (ΕΑΣΕ)
