Η νέα αυτή στρατηγική marketing καταφέρνει να προσεγγίσει δυνητικούς πελάτες (ή αλλιώς leads) και να τους οδηγήσει στην επιχείρηση σας, προσφέροντας τους αξία μέσω χρήσιμου και μοναδικού περιεχομένου με την μορφή video, άρθρων, social media posts, infographics κ.α. Το περιεχόμενο είναι “το δέλαρ” που τους προσελκύει προσφέροντάς τους κάτι που έχει αξία και δίνοντας τους χρήσιμες πληροφορίες για διάφορα θέματα που μπορεί να τους ενδιαφέρουν. Ταυτόχρονα όμως, τους φέρνει πιο κοντά στο brand και στις υπηρεσίες σας.
Στόχος του inbound marketing δεν είναι μόνο να μετατρέψει τους απλούς χρήστες σε πελάτες της επιχείρησης σας. Τους διατηρεί σε βάθος χρόνου, ώστε να αγοράζουν ξανά και ξανά τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας και όντας ικανοποιημένοι, να σας προτείνουν σε άλλους δυνητικούς πελάτες.
Inbound vs outbound: Βασικές διαφορές
To outbound marketing περιλαμβάνει τις παραδοσιακές μεθόδους διαφήμισης (τηλεόραση, ραδιόφωνο, τηλεμάρκετινγκ, SMS, cold calling, γιγαντοαφίσες κ.α.) που προσπαθούν να τραβήξουν το ενδιαφέρον του κοινού, μερικές φορές μέσω επιθετικού και πολλές φορές ενοχλητικού marketing (για παράδειγμα τα διαφημιστικά τηλεφωνήματα ή τα συνεχή – επαναλαμβανόμενα sms).
Σε αντίθεση με αυτό, το inbound marketing προσπαθεί να διευκολύνει τους πελάτες που ήδη ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μιας επιχείρησης και ψάχνουν ήδη για αυτά στο διαδίκτυο ή έστω για κάτι παραπλήσιο. Πως; Τους προσφέρει χρήσιμες πληροφορίες σχετικές με αυτό που ψάχνουν. Τα κύρια κανάλια για inbound marketing είναι τα social media, η Google, το email marketing και η δημιουργία περιεχομένου όπως video, άρθρα, social media posts, infographics, newsletters κ.α.
Το inbound marketing στοχεύει στην ανάπτυξη σχέσεων εμπιστοσύνης και μέσω αυτής στην προσέλκυση νέων δυνητικών πελατών. Αυτού του είδους το μάρκετινγκ φέρνει θετικότερα αποτελέσματα διότι οι δυνητικοί πελάτες δεν κουράζονται ούτε νιώθουν ότι προσπαθούν να τους πουλήσουν κάτι με το ζόρι. Το περιεχόμενο του inbound marketing μπορεί να είναι εκπαιδευτικό, να προσφέρει διασκέδαση ή να ενημερώνει.
Παράλληλα, το inbound marketing συμβάλλει στην αύξηση του κοινού σας στα social media, στην αναγνωρισιμότητα της επιχείρησης, στην ενίσχυση του brand name και στη βελτιστοποίηση της θέσης της στις μηχανές αναζήτησης.
Inbound vs outbound: Διαφορές στο κόστος και στη διάρκεια
Το outbound μάρκετινγκ έχει συνήθως υψηλό κόστος, αφού οι παραδοσιακοί μέθοδοι διαφήμισης παραμένουν ακόμη πιο κοστοβόροι ενώ έχει βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα καθώς η δράση του διαρκεί όσο η διάρκεια της διαφήμισης (στην τηλεόραση ή το ραδιόφωνο, στο τέλος μιας τηλεφωνικής κλήσης κ.α.)
Αντιθέτως, το inbound προσφέρει με χαμηλότερο κόστος μακροχρόνια οφέλη καθώς η ενέργεια μάρκετινγκ διαρκεί αρκετά, εφόσον παραμένει στις μηχανές αναζήτησης και στα social media επ’ αορίστου. Μ’ αυτόν τον τρόπο μπορεί να αναπαράγει εκ νέου επισκεψιμότητα οδηγώντας σε νέα leads για πολύ καιρό μετά τη δημιουργία του.
Inbound vs outbound: Τελικά συμπεράσματα
Το outbound marketing περιλαμβάνει προωθητικές ενέργειες οι οποίες γίνονται ενίοτε ενοχλητικές, με σκοπό τη δημιουργία leads, χωρίς να απευθύνονται όμως σε κοινό που έχει ρεαλιστικές πιθανότητες να “αγοράσει” από το συγκεκριμένο brand ή την εταιρία. Γι’ αυτόν τον λόγο, η πλειονότητα των χρηστών δείχνει να προτιμά το inbound marketing σε σχέση με το outbound. Γιατί απλούστατα προτιμά να μη τους “ενοχλούν” με άμεσα, συνεχή διαφημιστικά μηνύματα αλλά αντιθέτως επιζητούν την ουσιαστική βοήθεια σε κάποιο συγκεκριμένο πρόβλημα που αντιμετωπίζουν ή σε κάποια πληροφορία που ψάχνουν.
Επιπλέον, η αγανάκτηση που δημιουργεί κάποιες φορές το outbound marketing στους καταναλωτές, δημιουργεί σ’ ένα τμήμα των καταναλωτών κακή εικόνα για την επιχείρηση και πιθανόν αποθαρρύνει αρκετούς από το να “αγοράσουν” ή να αναπτύξουν οποιαδήποτε σχέση με την επιχείρηση ή brand που χρησιμοποιεί αυτό το μέσον προβολής.
Ως συμπέρασμα, το inbound marketing συνδέει την επιχείρηση σας με άτομα που ενδιαφέρονται πραγματικά για τις υπηρεσίες και τα προϊόντα σας ενώ το outbound χάνει έδαφος καθημερινά, διατηρώντας τη αίσθηση του ενοχλητικού και κουραστικού τρόπου πώλησης που προωθεί την πώληση με διαδικασίες “πλύσης εγκεφάλου”.
Τέλος, ένα μεγάλο πλεονέκτημα του inbound marketing σε σχέση με του outbound είναι ότι το πρώτο βασίζεται σε οργανικούς χρήστες και πιθανούς πελάτες ενώ ο προϋπολογισμός του διαμορφώνεται αναλόγως του πλήθους των χρηστών αυτών.
Ωστόσο από τα παραπάνω δεν θα πρέπει να προκύπτει αβίαστα το συμπέρασμα ότι μια επιχείρηση θα πρέπει να αποκλείει πάντα το outbound marketing και να προτιμά το inbound. Αυτό που προτείνεται είναι η ίδια η επιχείρηση να επιλέξει ποια στρατηγική της ταιριάζει και ποια θα εφαρμόσει ανάλογα το κοινό που απευθύνεται και τους στόχους marketing που θέλει να πετύχει.
Τι περιλαμβάνει μια στρατηγική inbound marketing
Το inbound marketing περιλαμβάνει το SEO, το social media marketing, το content marketing, τις φωτογραφίες, τα infographics, τα video, τα ebooks και το email marketing. Βασίζεται σε λιγότερο παραδοσιακές τεχνικές marketing και το περιεχόμενο διαχέεται μέσω πλατφορμών όπως το facebook, ιnstagram, twitter, youtube και διάφορα blogging websites που προσφέρουν δωρεάν υπηρεσίες εγγραφής και χρήσης. To SEO βοηθά καταλυτικά να αξιολογείται θετικά η ιστοσελίδα σας και να εμφανίζεται το περιεχόμενο της ψηλά στις μηχανές αναζήτησης (όπως στην Google) ανά λέξη ή φράση, ώστε να το βρίσκουν οι χρήστες που αναζητούν ανάλογα θέματα, πληροφορίες, υπηρεσίες ή προϊόντα.
Αν δεν γνωρίζετε τι είναι το Content marketing, διαβάστε το άρθρο μας “τι είναι content marketing και πως θα το αξιοποιήσετε σωστά”.
Ποια είναι τα στάδια μιας στρατηγικής inbound marketing
1. Εφόσον το inbound marketing σχετίζεται με το περιεχόμενο, τότε το πρώτο βήμα πρέπει να είναι η δημιουργία και δημοσίευση περιεχομένου όπως άρθρα, social media posts, video κι άλλα, που να προσδίδουν αξία στην επιχείρηση σας και να έλκουν το κοινό που πραγματικά ενδιαφέρεται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Το ίδιο ισχύει και για άλλα είδη περιεχομένου, όπως: infographics, ένας οδηγός με χρήσιμες συμβουλές, ενημερώσεις για προσφορές και εκπτώσεις, how-to-videos που μπορούν να δώσουν λύσεις και να απαντήσουν σε ερωτήματα που πιθανόν να έχουν οι πελάτες για τα προϊόντα σας κ.α. Για να προσελκύσετε κοινό ακόμα πιο εύκολα μέσω του εισερχόμενου μάρκετινγκ (inbound marketing), προσαρμόστε όλο αυτό το περιεχόμενο με μια στρατηγική SEO.
Μια στρατηγική SEO απαιτεί από εσάς να στοχεύσετε συγκεκριμένες λέξεις και φράσεις κλειδιά (μετά από έρευνα) που σχετίζονται με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Αυτό θα επιτρέψει στο περιεχόμενο και τις πληροφορίες σας να εμφανίζονται οργανικά στη σελίδα αποτελεσμάτων της μηχανής αναζήτησης (SERP) για τα άτομα που αναζητούν αυτές τις πληροφορίες.
2. Όσον αφορά την προσέλκυση κοινού βεβαιωθείτε ότι στοχεύετε το κατάλληλο κοινό που θέλει να χτίσει μακροπρόθεσμες σχέσεις με την επιχείρηση σας. Αυτό μπορείτε να το πετύχετε μετά από έρευνα, λαμβάνοντας υπόψιν τα δεδομένα που ήδη έχετε από πελάτες σας. Στοχεύστε στο κοινό που ενδιαφέρεται πραγματικά για τις υπηρεσίες και τα προϊόντα σας και θέλει να χτίσει σχέσεις “εμπιστοσύνης και αφοσίωσης”.
Η διαχείριση των πελατειακών σχέσεων στο inbound marketing είναι εξαιρετικά σημαντική, καθώς η διατήρηση ενός πελάτη ευχαριστημένου και ευνοϊκά διακείμενου, θεωρείται πιο επικερδής από την εύρεση ενός νέου πελάτη. Οι παλιοί πελάτες είναι πολύ πιθανό να ξαναγοράσουν από εσάς και να σας στείλουν νέους πελάτες εφόσον είναι ευχαριστημένοι.
3. Αρά, η σωστή σχέση με την επιχείρηση θα πρέπει να υπάρχει και μετά την “πώληση”, καθώς εξακολουθεί να υπάρχει πελατειακή σχέση και μετά από αυτήν (customer retention). Τι σημαίνει αυτό στην πράξη; Ότι τα στελέχη της επιχείρησης θα πρέπει να εξακολουθούν να είναι ευγενικά, υποστηρικτικά και να κρατούν ικανοποιημένους τους πελάτες ανά πάσα στιγμή και μετά την πώληση (after sale services) κατανοώντας τις απορίες ή τις ανάγκες τους και απαντώντας σ’ αυτές κάθε φορά. Αν θέλετε να οδηγήσετε την επιχείρηση σας ένα βήμα παραπάνω, μπορείτε να ενσωματώσετε chatbots για αμεσότερη επαφή και ανταπόκριση με το δυνητικό πελατολόγιο σας.
Η αλληλεπίδραση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης είναι μια άλλη σημαντική στρατηγική όσον αφορά την έκφραση ικανοποίησης των πελατών σας. Οι ακόλουθοι των μέσων κοινωνικής δικτύωσης ενδέχεται να χρησιμοποιήσουν ένα από τα προφίλ σας για να γράψουν σχόλια, να κάνουν ερωτήσεις ή να μοιραστούν την εμπειρία τους με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Απαντήστε σε αυτές τις αλληλεπιδράσεις με πληροφορίες που βοηθούν, υποστηρίζουν και ενθαρρύνουν το κοινό. Με αυτήν την πρακτική δείχνετε ότι τους ακούτε και σας ενδιαφέρουν.
Οφέλη inbound marketing
Mε το inbound marketing οι πελάτες νιώθουν ότι βρίσκουν αυτοί εσάς και όχι εσείς τους πελάτες. Τι σημαίνει αυτό; Ότι η στοχευμένη προσπάθεια δημιουργίας και εμφάνισης του κατάλληλου περιεχομένου στα επιλεγμένα κανάλια marketing, το φέρνει μπροστά στο κοινό που ενδιαφέρει εσάς και ταυτόχρονα ενδιαφέρεται για το περιεχόμενο σας. Έτσι, αυτοί/ες επιλέγουν αν θα δουν, θα διαβάσουν ή θα αλληλεπιδράσουν με το περιεχόμενο και την επιχείρηση σας.
Ποιοί είναι 4 βασικοί πυλώνες του inbound marketing που πρέπει να γνωρίζετε
1.Οι buyer personas σας
Σχεδιάστε σωστά τον τύπο “ιδανικού αγοραστή” σας ώστε να τον προσελκύσετε όσο περισσότερο μπορείτε στην πράξη. Εξετάστε ποιοι είναι οι ιδανικοί αγοραστές – πελάτες για εσάς, πως αποκτούν συνήθως την υπηρεσία ή το προϊόν που πουλάτε και από ποιο μέσο. Μάθετε για τα δημογραφικά χαρακτηριστικά τους, όπως ηλικία, πόλη, επάγγελμα κι άλλα, εστιάζοντας σε αυτά που σας βοηθούν να πετύχετε τους στόχους σας.
2.Οι επαφές σας
Φτιάξτε και ενημερώστε σε τακτά χρονικά διαστήματα τις λίστες με τα στοιχεία δυνητικών πελατών ή πραγματικών πελατών σας (τα οποία έχετε αποκτήσει με νόμιμο τρόπο έχοντας την πλήρη συγκατάθεση τους). Τα ονόματα και οι ηλεκτρονικές διευθύνσεις τους αποτελούν πολύτιμη πηγή ώστε να κάνετε email μάρκετινγκ και να τους αποστείλετε τα κατάλληλα newsletter χωρίς να τους ενοχλείτε.
3.Ποιοτικό περιεχόμενο
Δημιουργήστε ποιοτικό περιεχόμενο που θα προσδίδει αξία στον δυνητικό πελάτη και θα απαντά σε βασικά ερωτήματα του. Το περιεχόμενο θα πρέπει να ποικίλει. Πειραματιστείτε με νέους και διαφορετικούς τύπους περιεχομένου και καταλήξτε σε αυτόν που αποδίδει κι επιφέρει το επιθυμητό στόχο. Δώστε χρόνο μέχρι να καταλήξετε στα συμπεράσματα σας.
Ορίστε ποιο θα είναι το περιεχόμενο που θα διανέμεται στα διαφορετικά κανάλια προβολής, εφόσον έχετε κατανοήσει ποια είναι αυτά που θα σας βοηθήσουν να μεταδώσετε καλύτερα το μήνυμα σας και σε ποιο τμήμα κοινού το καθένα.
4.Οι στόχοι σας
Καθορίστε ποιοι είναι οι στόχοι της επιχείρησης σας. Τι θέλετε να πετύχετε; Περισσότερο brand awareness (γνωστοποίηση του ονόματος της επιχείρηση σας); Να αυξήσετε τις πωλήσεις της επιχείρησής σας; Αύξηση της επισκεψιμότητας της ιστοσελίδας ή του eshop σας; Μόλις απαντήσετε και αυτό το ερώτημα είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε μια inbound στρατηγική marketing.
*πρώτη δημοσίευση: iservices.gr
